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2016年，當(dāng)眾多的紡織服裝外貿(mào)企業(yè)普遍為歐美“暖冬”感到棘手時，中嘉公司業(yè)務(wù)一部在出口經(jīng)營上繼續(xù)忙得熱火朝天，有的業(yè)務(wù)人員甚至已在為2017年春季訂單做籌備了……

2015年，業(yè)務(wù)一部6個業(yè)務(wù)組17名員工出口實現(xiàn)出口4000萬美元，同比增長20%以上，利潤同比增長近40%。他們用“產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量同步提升，銷售渠道和客戶資源同步優(yōu)化，市場影響力和盈利能力同步增強”為公司的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型作出了最好的詮釋。

錯位競爭建優(yōu)勢

“無論形勢如何嚴(yán)峻，市場需求總會存在，關(guān)鍵還是看自己能不能出彩。”

困難與風(fēng)險已成為中國外貿(mào)的新常態(tài)，成本要素上升，外需持續(xù)疲軟，貿(mào)易壁壘增多，使得中國出口產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢不斷弱化。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力增加與人民幣匯率的短期頻繁波動，更大大增加了國際市場的開拓難度，競爭殘酷性不斷升級。在這樣的大背景下，毛針織類服裝產(chǎn)品占出口額85%以上的中嘉業(yè)務(wù)一部卻始終逆市奮進(jìn)，堅穩(wěn)前行，部經(jīng)理李炎洲一語道破天機：“我們奉行的是錯位競爭。”

錯位競爭，就是通過對自身的精準(zhǔn)定位，避開白熱化的競爭區(qū)域，另辟蹊徑切取市場蛋糕。換句話說，是要比品質(zhì)，而不是拼價格。在這方面，業(yè)務(wù)一部有自己獨特的“123”方針，即“一個中心、二個比例、三個要訣”：以替客戶創(chuàng)造價值為中心，大力提升新品種和高附加值品種占比，以找準(zhǔn)拳頭商品、保持創(chuàng)新優(yōu)勢、適應(yīng)市場變化提升競爭力，搶占市場高地。經(jīng)過十多年的持續(xù)改進(jìn)與提高，業(yè)務(wù)一部的銷售渠道中，主要客戶都是歐美市場的主流品牌客戶如Michael Kors、Calvin Klein等中高檔品牌。傳統(tǒng)的超市、大賣場類訂單已降至10%以內(nèi)。

抓取明星客戶，保持市場競爭優(yōu)勢，提升訂單的含金量，需要的是與之匹配的綜合實力，包括市場反應(yīng)能力和二次創(chuàng)新能力。業(yè)務(wù)一部大力倡導(dǎo)“人人都是設(shè)計師”的新理念，業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品開發(fā)的源頭抓起，包括市場動態(tài)、流行趨勢、品牌特點、款式顏色、顧客喜好、零售價格、面料紗線、生產(chǎn)工藝、輔料配件、交貨時間等……進(jìn)行全方位研究，全程參與到產(chǎn)品的研發(fā)過程中。業(yè)務(wù)人員全年參加各種紗線展和紡織面輔料展，充分了解紡織產(chǎn)業(yè)鏈上的各個板塊在新常態(tài)下的新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，根據(jù)市場變化，依托中嘉公司的研發(fā)實體不斷開發(fā)新品種，再從新品種中培育出拳頭品種，占領(lǐng)市場競爭的高地。在此理念指導(dǎo)下，該部人員苦練內(nèi)功，通過自主創(chuàng)新來贏得商機。所有業(yè)務(wù)組都擁有產(chǎn)品附加值與市場覆蓋率雙高的“明星客戶”，新開發(fā)客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶比例明顯增多，抗風(fēng)險能力進(jìn)一步提高。

李炎洲說，無論形勢如何嚴(yán)峻，市場需求總會存在，關(guān)鍵還是看自己能不能出彩。猶如庖丁解牛一般，只要找準(zhǔn)自己的路徑，即使在最大的困難中也能從容應(yīng)對，游刃有余。只要繼續(xù)奉行錯位競爭戰(zhàn)略，努力做到“產(chǎn)品線上移，行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型”，就能不斷斬獲含金量高的訂單，交出令人滿意的答卷。

金牌服務(wù)樹口碑

“效率不僅至上，簡直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。”

隨著全球外需疲軟的加劇及其后續(xù)影響力的進(jìn)一步蔓延，紡織服裝類客戶的下單時間普遍性地不斷延后（既為了觀察市場，也為了觀察競爭對手），下單后的確認(rèn)過程也越來越長；因此留給供應(yīng)商的生產(chǎn)時間越來越短。美國客人的大部份訂單基本在三四月份確定，而樣品、色板等的確認(rèn)就需要一個多月；往往5月份才能投產(chǎn)，6月份就要開始交貨，7月份就要進(jìn)入交貨高峰期。這意味著整個訂單的生產(chǎn)時間已從過去的四個月左右縮短到現(xiàn)在的只有兩個月，這就對服務(wù)提出了空前嚴(yán)格的要求。因為時間緊迫和質(zhì)量提升往往是一對矛盾，很多供應(yīng)商就這樣被客戶淘汰或漸漸邊緣化。

李炎洲介紹說，“服務(wù)至上”，不僅包含周到，更包含速度。快速反應(yīng)能力、綜合調(diào)配能力、資源整合能力、科學(xué)管理能力……這些都是要以速度來衡量的。效率不僅至上，而且簡直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。他們的做法是：搶、趕、拼。搶到訂單之后，原料、輔料、款式的確認(rèn)同步進(jìn)行，盡量趕在工廠開工前就把所有原輔料備齊，以確保一旦開始就可以開足機臺。現(xiàn)在的歐美主流客戶，不僅常規(guī)訂單的生產(chǎn)時間越來越短，而且出于降低庫存和提高周轉(zhuǎn)率的考慮，很多客人在下單過程中采用了限額采購計劃，第一張訂單只下50%－70%的數(shù)量，其余則根據(jù)隨后的銷售情況和市場反饋再做決定。而一旦下達(dá)后續(xù)訂單，交貨時間極短，留給供應(yīng)商的生產(chǎn)時間都突破了以往訂單的時間極限。李炎洲認(rèn)為，所謂市場競爭就是要拼的，不拼價格就要拼服務(wù)，不僅質(zhì)量是生命，速度也是生命。他們充分利用專業(yè)優(yōu)勢，整合各項資源，通過對生產(chǎn)流程的精細(xì)化管理，硬是打出了時間差，保質(zhì)保量地完成了這些高難度訂單。業(yè)務(wù)一部人員“手機永遠(yuǎn)開機，驗貨永遠(yuǎn)在路上”客戶滿意地稱中嘉公司是“唯一堅持在所有長假期間立即回復(fù)郵件的大陸供應(yīng)商”。他們以“3N”精神（Never Say No，Never Give Up，Never Stop Changing）、飽滿的工作熱情和優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量，做到了“人無我有、人有我新、人新我快”，永遠(yuǎn)比競爭對手棋高一招、技高一籌、領(lǐng)先一步，用創(chuàng)新彰顯特色，用速度拉開距離，贏得了客戶的尊重，也為自己“拼”出了市場份額。

創(chuàng)新突破添動力

努力從“跟單者”、“合作者”變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”、“供應(yīng)鏈的整合者”，以特色化專業(yè)化經(jīng)營之刃，來切取市場蛋糕的奶油層。

在匯鴻中嘉公司的專業(yè)化特色化經(jīng)營浪潮推進(jìn)過程中，業(yè)務(wù)一部在思想理念上已完成了自身角色定位的持續(xù)轉(zhuǎn)變，即：從“跟單者”更新為“合作者”甚至“引導(dǎo)者”；然后轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮?yīng)鏈的整合者”。為使整個供應(yīng)鏈的流程變得更加科學(xué)、合理、高效、流暢，他們充分整合內(nèi)外兩種資源，在關(guān)鍵之處大膽突破，始終保持向前發(fā)展的動力。

為確保生產(chǎn)基地的高效適用，李炎洲他們以成本管理為核心，科學(xué)調(diào)配生產(chǎn)資源，在充分了解國內(nèi)原料和工費成本的地域差異基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品選擇合適的工廠，揚長避短、多快好省；同時，努力幫助工廠控制好淡旺季的接單節(jié)奏，做到旺季不增加單位成本、淡季可維持連續(xù)運轉(zhuǎn)，做到了低成本狀態(tài)下的高效率運營。

為把握市場流行趨勢，他們仔細(xì)研習(xí)客戶的設(shè)計理念，主動出擊，向客戶介紹各種新面料、新款式和新工藝，縮短供應(yīng)鏈的距離。經(jīng)過多年鋪墊與積累，他們在歐洲和美國均建立了前沿的銷售隊伍，從2015年開始構(gòu)建前沿陣地上的研發(fā)隊伍，及時獲取主要市場的潮流趨勢，再與國內(nèi)的團(tuán)隊合作開發(fā)，既讓很多時尚設(shè)計能及時落地生根，又減少了很多無效的成本投入；在開發(fā)新客戶方面還避開了很多當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易壁壘，實現(xiàn)了“爭高端客戶、做核心品牌、接復(fù)雜訂單”目標(biāo)。2015年該部自主研發(fā)訂單占出口總額的50%，成為規(guī)模和利潤的新增長點，在經(jīng)營模式上從OEM向ODM大力轉(zhuǎn)型。

挑戰(zhàn)中有希望，危機中有轉(zhuǎn)機。中嘉公司業(yè)務(wù)一部真實演示了他們?nèi)绾我浴皩Ｌ厍缶钡奶厣瘜I(yè)化經(jīng)營之刃，來切取市場蛋糕的奶油層，在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的道路上邁出了堅實的步伐。